[打印] [關(guān)閉] 發(fā)布時(shí)間：[2010-01-11 00:00]

目前，中國(guó)市場(chǎng)是全球工程機(jī)械市場(chǎng)中發(fā)展最火爆,也是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的市場(chǎng),特別是挖掘機(jī)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，幾乎全球生產(chǎn)挖掘機(jī)的大型企業(yè)都在積極開拓中國(guó)市場(chǎng)，有的企業(yè)已在中國(guó)發(fā)展了十幾年，而這些企業(yè)大都位列世界500強(qiáng)。作為世界第三大工程機(jī)械制造商特雷克斯集團(tuán)旗下中大型挖掘機(jī)的主力品牌——阿特拉斯進(jìn)入中國(guó)已有2年，2年來阿特拉斯經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨，在外人看來，在中國(guó)這樣一個(gè)隨時(shí)都在發(fā)生變化的市場(chǎng)中，阿特拉斯顯得過于平和,但這種平和恰恰是阿特拉斯不事張揚(yáng)、踏實(shí)做事的一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的外在表現(xiàn)，或許這種理念更多的是受到企業(yè)決策者的影響，然而在筆者看來這種平和嚴(yán)謹(jǐn)更能夠彰顯一個(gè)成功品牌的實(shí)力。

　　阿特拉斯工程機(jī)械有限公司總經(jīng)理藺建成先生，是一位長(zhǎng)期從事企業(yè)管理的學(xué)者，處事低調(diào)、健談、具有極強(qiáng)的新和力，在短短40分鐘的采訪中，給人一種如浴春風(fēng)的感覺。

　　記者：阿特拉斯挖掘機(jī)正式在中國(guó)投產(chǎn)已經(jīng)有兩年多了，在過去的兩年多的時(shí)間里，阿特拉斯取得了哪些成績(jī)，公司發(fā)展的現(xiàn)狀如何？

　　藺建成：準(zhǔn)確地說阿特拉斯工程機(jī)械有限公司（以下簡(jiǎn)稱阿特拉斯）2004年2月28日正式成立，2004年5月1日開始生產(chǎn)，2004年企業(yè)進(jìn)入中國(guó)之初只是試投產(chǎn)階段，2005年銷售開始走上正軌，并于同年建立了代理商網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品部份國(guó)產(chǎn)化取得成功，2006年1-9月阿特拉斯在中國(guó)的市場(chǎng)銷量超過了2005年的全年銷量，公司目前運(yùn)營(yíng)狀況良好?？傮w來說，阿特拉斯在過去2年中，在中國(guó)最大的成績(jī)就是為中國(guó)的挖掘機(jī)用戶提供了“技術(shù)獨(dú)特、性能先進(jìn)、功率大、油耗小、作業(yè)效率高和使用成本低”的德國(guó)精品，為中國(guó)工程機(jī)械用戶提供了一種回報(bào)更高的挖掘設(shè)備選擇方案。

　　記者：在對(duì)中國(guó)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的過程中，公司成立之初期望的目標(biāo)是多少，是否有過調(diào)整？

　　藺建成：阿特拉斯在2010年末的目標(biāo)是挖掘機(jī)銷量超過2000臺(tái)，銷售收入達(dá)到20億元人民幣。坦率地說，由于我們對(duì)中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)不到位以及對(duì)中國(guó)和歐洲的各方面差異的認(rèn)識(shí)不足，在發(fā)展過程中對(duì)阿特拉斯在中國(guó)的發(fā)標(biāo)做了一些微調(diào)，但是阿特拉斯的大目標(biāo)并沒有改?

　　記者：阿特拉斯在市場(chǎng)拓展方面確定了“立足三北，挺進(jìn)華東，發(fā)展西南”的市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略，目前阿特拉斯的市場(chǎng)開發(fā)策略是什么？

　　藺建成：阿特拉斯的銷售區(qū)域策略是“立足三北，挺進(jìn)華東，發(fā)展西南”，我們非常重視這3塊市場(chǎng)。從區(qū)域上講，我們的發(fā)展戰(zhàn)略涵蓋了中國(guó)區(qū)域的一半，沒有華南和華中等地，所以還沒有涵蓋整個(gè)中國(guó)區(qū)域，但是將來的發(fā)展目標(biāo)肯定要覆蓋整個(gè)中國(guó)區(qū)。阿特拉斯在中國(guó)市場(chǎng)開發(fā)過程中所追求的策略是追求較小市場(chǎng)上的較大份額，這也是為什么我們?cè)谑袌?chǎng)上的營(yíng)銷動(dòng)作不大的一個(gè)原因，我們并不追求較大市場(chǎng)的較小份額。

　　記者：中國(guó)的區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展極不平衡，阿特拉斯在選擇開發(fā)市場(chǎng)的戰(zhàn)略方向的依據(jù)是什么？

　　藺建成：關(guān)于三北地區(qū)，即東北、華北、西北，國(guó)家已經(jīng)給予了一些特殊政策，從新興市場(chǎng)的角度和市場(chǎng)的發(fā)展后勁來考慮，阿特拉斯把“三北”地區(qū)作為立足之地。華東地區(qū)的挖掘機(jī)銷量占整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)的50%以上，市場(chǎng)已經(jīng)相當(dāng)成熟，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，各個(gè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)力都很強(qiáng)，阿特拉斯擠進(jìn)華東市場(chǎng)的目的是希望利用華東市場(chǎng)的管理經(jīng)驗(yàn)來規(guī)范阿特拉斯在其他地區(qū)的銷售管理，增強(qiáng)阿特拉斯產(chǎn)品在其他地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)力，起到示范和帶動(dòng)作用。阿特拉斯還有一個(gè)區(qū)域策略是發(fā)展西南，即云貴川等地，我國(guó)水電行業(yè)的投資幾乎都集中在西南地區(qū)，而西南地區(qū)大部分是山區(qū)，阿特拉斯挖掘機(jī)特別適合于山區(qū)和沙石地區(qū)的開挖。

　　記者：國(guó)內(nèi)生產(chǎn)挖掘機(jī)的企業(yè)很多，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，還沒有哪家企業(yè)在市場(chǎng)中占據(jù)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，阿特拉斯挖掘機(jī)在面對(duì)這樣的市場(chǎng)時(shí)是如何定位的？

　　藺建成：中國(guó)市場(chǎng)的挖掘機(jī)品牌很多，每家企業(yè)都有自己的市場(chǎng)定位，目前中國(guó)市場(chǎng)上還沒有形成挖掘機(jī)產(chǎn)品的壟斷，這也是為什么還有很多企業(yè)不斷進(jìn)入這一行業(yè)的原因之一，這樣的市場(chǎng)充滿著機(jī)遇。然而，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，最終市場(chǎng)需求會(huì)走向細(xì)分。阿特拉斯的產(chǎn)品源自德國(guó)技術(shù)，按德國(guó)阿特拉斯的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)，根據(jù)阿特拉斯挖掘機(jī)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的使用情況以及阿特拉斯挖掘機(jī)的性能技術(shù)特點(diǎn)，我們把自己的產(chǎn)品定位于高端市場(chǎng)，我們要用高性能、高效率和高信譽(yù)度在中國(guó)市場(chǎng)上樹立阿特拉斯的品牌形象。

　　記者：與這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，阿特拉斯有哪些優(yōu)勢(shì)，面對(duì)眾多的品牌，阿特拉斯又是如何看待這些競(jìng)爭(zhēng)者的？

　　藺建成：對(duì)于眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，阿特拉斯并沒有僅僅從競(jìng)爭(zhēng)的角度去看待他們，每家企業(yè)都有各自的優(yōu)勢(shì)，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)大發(fā)展中，挖掘機(jī)市場(chǎng)大發(fā)展的環(huán)境下，其實(shí)我們的目的都是相同的，就是為中國(guó)挖掘機(jī)用戶提供高效率的作業(yè)機(jī)器和使用方案。我們敬重同行業(yè)企業(yè)，特別是那些更早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的企業(yè)，他們更了解市場(chǎng)，多走別人的成功路，少走自己的探索路，我們相信阿特拉斯的產(chǎn)品實(shí)力，但我們還要更多地學(xué)習(xí)，這是我們一開始就確定的選擇。

　　記者：近年來，國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施投資力度不斷加大，未來5年核電、水電、火電、石化及公路建設(shè)等，為這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展帶來了更多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，阿特拉斯如何看待國(guó)內(nèi)挖掘機(jī)市場(chǎng)的未來發(fā)展？

　　藺建成：毋庸質(zhì)疑，中國(guó)的挖掘機(jī)市場(chǎng)一定會(huì)隨著中國(guó)基礎(chǔ)設(shè)施投資力度的不斷加大而不斷發(fā)展，據(jù)中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)挖掘機(jī)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2006年1-9月份的國(guó)內(nèi)挖掘機(jī)銷量已經(jīng)超過了2005年全年的挖掘機(jī)銷量，而且這個(gè)勢(shì)頭還會(huì)在一段時(shí)間內(nèi)保持下去。面對(duì)如此好的機(jī)遇，阿特拉斯肯定不會(huì)錯(cuò)過。隨著市場(chǎng)不斷細(xì)分的要求，在以后的發(fā)展過程中，阿特拉斯將從德國(guó)阿特拉斯引進(jìn)更多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，來滿足中國(guó)客戶的需求。

　　記者：針對(duì)國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇，阿特拉斯近期的工作重點(diǎn)是什么，你認(rèn)為如何尋求阿特拉斯在中國(guó)的更大的市場(chǎng)突破。

　　藺建成：目前制約阿特拉斯業(yè)務(wù)發(fā)展的主要因素是盡快完善代理商網(wǎng)絡(luò)，雖然經(jīng)過2年多的發(fā)展，阿特拉斯已初步建立了代理商網(wǎng)絡(luò)，但由于阿特拉斯挖掘機(jī)進(jìn)入中國(guó)比較晚，國(guó)內(nèi)大部份有實(shí)力的代理商已代理了與阿特拉斯產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的其他品牌產(chǎn)品，因而代理商的發(fā)展并不盡如人意。為了更好地讓阿特拉斯產(chǎn)品面對(duì)客戶，阿特拉斯一方面在積極地尋找愿意與阿特拉斯攜手的代理商，一方面也在培養(yǎng)自己的代理商，扶助代理商與阿特拉斯在中國(guó)一起成長(zhǎng)。

　　記者：阿特拉斯目前采取的是區(qū)域獨(dú)家代理還是多家代理?

　　藺建成：目前，在阿特拉斯發(fā)展成熟的地區(qū)采取獨(dú)家代理，在正在發(fā)展的地區(qū)采取多家代理；對(duì)發(fā)展成熟的代理商采取獨(dú)家代理，對(duì)還不具備獨(dú)家代理資質(zhì)的代理商則不考慮獨(dú)家代理。對(duì)代理商發(fā)展?fàn)顩r及資質(zhì)我們是有一套考核標(biāo)準(zhǔn)的。

　　記者：阿特拉斯與新時(shí)代信托投資股份有限公司合作開展融資租賃業(yè)務(wù)，其中阿特拉斯為其提供總回購擔(dān)保，阿特拉斯都給哪些產(chǎn)品提供了這種銷售服務(wù)方式？采用這種銷售方式會(huì)給阿特拉斯企業(yè)及其用戶帶來怎樣的方便?

　　藺建成：采用融資租賃方式，對(duì)阿特拉斯而言是一次銷售方式的創(chuàng)新，目前還處于嘗試階段。針對(duì)阿特拉斯生產(chǎn)的2006、2306和3306型挖掘機(jī)都可采用這種銷售方式。采用這種方式有幾方面優(yōu)勢(shì)，一是租賃利率比較低，承租人財(cái)務(wù)費(fèi)用低；二是減少資金占用，承租人只需定期付租金就可以長(zhǎng)期使用設(shè)備，對(duì)于并不經(jīng)常使用的設(shè)備，利用這種方式，可以減少因購買這些設(shè)備而占用的資金，而對(duì)于購買成本較高的設(shè)備，利用融資租賃方式，也可以減少租賃前期的資金投入和資金占用；三是節(jié)稅效應(yīng)，利用融資租賃方式，可以享受到稅收優(yōu)惠的好處，國(guó)家給予出租人的折舊，投資稅收優(yōu)惠可通過租金價(jià)格部分轉(zhuǎn)移給承租人，實(shí)現(xiàn)共享節(jié)稅優(yōu)惠；四是租金歸還方式靈活，與銀行貸款等方式相比，融資租賃租金的歸還方式更靈活，雙方可視承租人的經(jīng)營(yíng)情況和現(xiàn)金流情況具體決定還款方式。對(duì)承租人而言，因使用率或資金短缺等因素不能購買設(shè)備，通過信托的介入可很順利地解決這個(gè)問題，可以先付少量的資金滿足使用機(jī)器的需求。

　　記者：這種方式對(duì)阿特拉斯而言將要面對(duì)哪些風(fēng)險(xiǎn)，阿特拉斯對(duì)這種銷售方式發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的幾率估計(jì)是多少？出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)如何處理?

　　藺建成：根據(jù)挖掘機(jī)業(yè)內(nèi)的慣例，挖掘機(jī)產(chǎn)品本身就是一種抵押物，在辦理融資租賃時(shí)，代理商將把對(duì)應(yīng)該筆業(yè)務(wù)的產(chǎn)品合格證、發(fā)票、保險(xiǎn)單（盜搶險(xiǎn)、車損險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)）等單據(jù)給信托公司質(zhì)押，同時(shí)阿特拉斯給每臺(tái)挖掘機(jī)安裝了國(guó)際最先進(jìn)的GPS衛(wèi)星定位系統(tǒng)，該系統(tǒng)可以對(duì)每臺(tái)售出的挖掘機(jī)進(jìn)行實(shí)施監(jiān)控、位置查詢、鎖車、斷電斷油和解銷等功能，所有購機(jī)用戶首付40%貨款和5%的保證金，若設(shè)備發(fā)生還款風(fēng)險(xiǎn)，首先將由代理商將挖掘機(jī)收回，并承擔(dān)償還貸款責(zé)任即第一回購擔(dān)保責(zé)任。在代理商無力回購的情況下，由阿特拉斯承擔(dān)回購責(zé)任即第二回購擔(dān)保責(zé)任，本項(xiàng)目最長(zhǎng)期限為兩年，用戶支付了40%的首付款和5%的保證金后剩余部分僅為55%，因此風(fēng)險(xiǎn)是可控的。

　　記者：阿特拉斯工程機(jī)械有限公司是一個(gè)中外合資的企業(yè)，是兩種企業(yè)文化的結(jié)合，在這種文化氛圍下，您感受最深的是什么？阿特拉斯的企業(yè)文化的核心價(jià)值觀是什么？

　　藺建成：阿特拉斯工程機(jī)械有限公司是由中國(guó)最大的礦用汽車生產(chǎn)基地-內(nèi)蒙古北方重型汽車股份有限公司和世界第三大工程機(jī)械制造商—美國(guó)特雷克斯集團(tuán)的全資子公司德國(guó)特雷克斯－阿特拉斯公司共同投資組建，是一個(gè)新建的合資企業(yè)，也是一個(gè)多元文化的整合群體。對(duì)我而言，感受最深的是阿特拉斯發(fā)自內(nèi)心的執(zhí)行力文化，是一種行動(dòng)一致的執(zhí)行力，企業(yè)成功和秘決就在于企業(yè)的執(zhí)行力。對(duì)阿特拉斯而言，在成立初期一定會(huì)有很多困難，為了達(dá)到企業(yè)設(shè)立之初的目標(biāo)，我們一定要有求勝的欲望，要有先苦后甜的創(chuàng)業(yè)精神，執(zhí)行力不是口號(hào)而要發(fā)自內(nèi)心。

　　就在記者發(fā)稿?利亞。在這里我們預(yù)祝阿特拉斯以其強(qiáng)大的產(chǎn)品實(shí)力和務(wù)實(shí)的經(jīng)營(yíng)理念，在中國(guó)越走越好。

　　阿特拉斯中國(guó)發(fā)展大事紀(jì)

　　2003.11.16德國(guó)生產(chǎn)的3臺(tái)阿特拉斯液壓挖掘機(jī)，登陸蘇州，實(shí)現(xiàn)了阿特拉斯液壓挖掘機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)零的突破。

　　2003.12.02北方股份和德國(guó)阿特拉斯在德國(guó)不來梅正式簽署合資合同。

　　2004.02.28中國(guó)阿特拉斯正式成立。

　　2004.05.01中國(guó)阿特拉斯開始生產(chǎn)。

　　2004.09.28中國(guó)阿特拉斯銷售出第一臺(tái)自行裝配生產(chǎn)的ATLAS挖掘機(jī)。

　　2005.03.31阿特拉斯液壓挖掘機(jī)生產(chǎn)線全線貫通，阿特拉斯用了一年零7個(gè)月的時(shí)間完成了生產(chǎn)線通線工作。

　　2005.04.10中共中央政治局常委,中央紀(jì)律檢查委員會(huì)書記吳官正視察公司。

　　2005.06.20中共中央政治局常委、國(guó)家副主席曾慶紅一行在國(guó)家民委主任李德洙，內(nèi)蒙古自治區(qū)黨委書記儲(chǔ)波，自治區(qū)政府主席楊晶，中國(guó)兵器工業(yè)集團(tuán)公司總經(jīng)理馬之庚，自治區(qū)黨委常委、包頭市委書記邢云，包頭市市長(zhǎng)蘇青等領(lǐng)導(dǎo)的陪同下，視察了阿特拉斯工程機(jī)械有限公司。

　　2005.09.28阿特拉斯第一臺(tái)使用自制結(jié)構(gòu)件，國(guó)內(nèi)配套件組裝的挖掘機(jī)售出，距離第一臺(tái)德國(guó)散件組裝的挖掘機(jī)銷售整一年。

　　2005.11.24阿特拉斯三臺(tái)2606LC挖掘機(jī)正式從天津港出口老撾，阿特拉斯挖掘機(jī)第一次出口海外。

　　2006.05.10美國(guó)特雷克斯集團(tuán)董事局主席兼CEO迪費(fèi)奧率領(lǐng)雷克斯高層訪問團(tuán)訪問中國(guó)阿特拉斯，顯示出特雷克斯集團(tuán)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視。

　　2006.12.26阿特拉斯中鐵阿爾及利亞項(xiàng)目65臺(tái)挖掘機(jī)首批發(fā)車儀式在阿特拉斯舉行。