[打印] [關閉] 發(fā)布時間：[2016-08-26 16:10]

　　揭秘空壓機配件“特價”策略

　　時間已到年末，縱觀2015年的空壓機行業(yè)，與2014年預料的一樣。硝煙四起，價格戰(zhàn)越演越激烈。我沒有關注整機方面的情況，也就不發(fā)表言論，僅就熟悉的三濾市場，發(fā)表一下個人看法。

　　近來，空壓機三濾市場出現(xiàn)了很多拿DB2074、DB2186、C14200、W962等常規(guī)產(chǎn)品打特價的人，同時也出現(xiàn)了一些三天兩頭搞“買幾送一”活動的人。似乎不拿1-2個或幾個常規(guī)產(chǎn)品打一打特價，不搞一搞買幾送一的活動，銷售就沒有辦法做了。雖然我不懂價格戰(zhàn)怎么玩，但有一點可以肯定，很多人都是曇花一現(xiàn)的增加銷售額，沒有見到誰靠打特價、搞活動真正提升銷售額，且能持久的。

　　打特價之一：飲鴆止渴式

　　降低產(chǎn)品品質打特價， 這種情況最常見。懂得核算三濾成本的人知道幾個常規(guī)產(chǎn)品價格與毛利已經(jīng)到底了，但還能在市場上發(fā)現(xiàn)有人低于成本價銷售產(chǎn)品，這除了偷減材料，以次充好之外，估計沒有第二條路可走。這種價格戰(zhàn)最終結局會是飲鴆止渴，一步步將回頭客與產(chǎn)品品牌推向絕路。

　　打特價之二：請君入甕式

　　這也是很多人喜歡使用的伎倆，拿個別產(chǎn)品打特價吸引客戶。他們認為只要把客戶吸引過來就好辦了，可以從別的型號產(chǎn)品上面把錢賺回來。換一句話說，客戶從1-2個產(chǎn)品那里得到了實惠，但又要從別的型號產(chǎn)品那里吐了出來，并沒有得到真正的實惠，因為沒有誰做賠錢的買賣。這一種價格戰(zhàn)也是非常不可取的：

　　一、靠低價吸引來的客戶，忠誠度非常低。他們是誰便宜拿誰的貨，常規(guī)產(chǎn)品無利可圖了，其它產(chǎn)品想賣便宜都不可能了。要想盈利，必須要從其它型號產(chǎn)品那里挽回打特價的損失，因此，靠打特價吸引來的客戶找你拿其它型號產(chǎn)品的人并不多，因為你要考慮盈利，其它型號的產(chǎn)品肯定不便宜，甕中捉鱉的計劃可能要落空。

　　二、人力、物力大多消耗在了特價產(chǎn)品上面，每天忙的基本是賠本賺吆喝的買賣，能投在其它型號產(chǎn)品上面的精力就較少了。這不但對企業(yè)發(fā)展非常不利，而且企業(yè)也沒有為大家真正提供高性價比的產(chǎn)品。

　　打特價之三：廣告式

　　打著特價的幌子，少量象征性賣一點點特價產(chǎn)品，或者干脆對客戶說，你要的那一兩個型號特價產(chǎn)品剛好賣完了，又或者客戶拿貨要達到天文數(shù)字的量，才能拿到那所謂的特價，等等。手法五花八門，但目的只有一個：起到廣告效應。這種空中樓閣水中月的特價，就別指望從他那里得到真正的實惠了。

　　打特價之四：虛假式

　　打著特價的幌子，目的也是為了吸引客戶眼球，價格其實并不低。就好比某一家超市平時標價299元的某一個產(chǎn)品，某一天用醒目的顏色把價格改為298元，就成了所謂的特價產(chǎn)品了，而隔壁超市平時只需要280元就可以買到了;或者拿一種或幾種一年也賣不出去幾個，特別冷門的產(chǎn)品打特價，而且是基本沒有客戶會需要的款型，即便有人需要大多也是有價無市。目的也是為了吸引客戶的眼球，搞一搞噱頭;虛假式價格戰(zhàn)戰(zhàn)法與廣告式價格戰(zhàn)戰(zhàn)法很相似，但也有一些不同之處。

　　打特價之五：處理次品式

　　有的配件企業(yè)打著特價的幌子，其實是處理穩(wěn)定性不高、不好賣的積壓產(chǎn)品，或者是處理有瑕疵的產(chǎn)品。處理次品式價格戰(zhàn)戰(zhàn)法偶爾會有人用到，但不多見，不屬于價格戰(zhàn)的主流戰(zhàn)法，只有處理庫存次品時才會有人采用。

　　以上五種價格戰(zhàn)戰(zhàn)法，喜歡玩銷售技巧的人一般極少會單一使用某一種戰(zhàn)法，很多時候往往是同時混合使用兩種及兩種以上的戰(zhàn)法。

　　經(jīng)常有同事跟我說客戶喜歡價格便宜，我反問他，我們的油濾價格在上海是最便宜的嗎?那為什么我們的銷量能做到逆市上漲近30%?又有同事告訴我，誰誰的DB2074、DB2186賣的便宜，我非常開心的告訴他，這是好事情啊，既然DB2074、DB2186他們賣的便宜，他們其它型號肯定賣的不便宜。只要便宜的DB2074、DB2186 好用，你就建議客戶拿便宜的好了， 既然DB2074、DB2186我們只打平費用，沒有錢賺，又何必讓客戶多花錢拿我們的呢?!如果客戶覺得其它型號我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢，就找我們拿好了，我們正好集中優(yōu)勢兵力，在其它型號產(chǎn)品方面為客戶提供更加優(yōu)質的服務。

　　其實，絕大多數(shù)客戶內(nèi)心深處需要的并不是便宜，而是在空壓機產(chǎn)品穩(wěn)定性高的前提下，追求價格合理。換句話來說，絕大多數(shù)客戶需要的是高性價比產(chǎn)品，而不是單純的追求便宜。一味的陷入客戶喜歡便宜的誤區(qū)是很不可取的。真正的價格戰(zhàn)是復雜的系統(tǒng)工程，屬于戰(zhàn)略層面，而不是一招半式闖江湖的戰(zhàn)術層面。一家公司的競爭優(yōu)勢來自于公司整體的競爭力，單純的玩銷售技巧，收效不會很大。打鐵還需自身硬，扎扎實實練好內(nèi)功才是企業(yè)制勝的不二法寶。